Sunt multe motive pentru care ar trebui sa pregatiti un plan de afaceri. Fiecare dintre acestea este suficient pentru a incepe sa realizati planul afacerii dvs.

Fie ca este vorba de afacerea dvs. in intregul ei sau de motive specifice (angrenarea intr-un proiect, lansarea unui nou produs/serviciu pe piata, obtinerea unei finantari etc.), scopul imediat al realizarii unui astfel de plan este acela de a asigura succesul afacerii dvs.

Vom enumera aceste motive in cele ce urmeaza:

1. Planul de afaceri va ofera imaginea drumului, prin pasi succesivi, care trebuie parcurs in dezvoltarea afacerii dvs.
Va permite sa stiti unde trebuie sa va intoarceti ca sa remediati greselile, sa abordati directii de dezvoltare diferite de cea aleasa initial, sa schimbati ritmul de realizare a planului, stabilit initial, in functie de evolutia anterioara luarii acestei decizii.

2. Planul de afaceri este indispensabil pentru obtinerea unei finantari. Indiferent daca porniti o afacere mica sau sunteti parte a unei companii cu putere financiara, bancile si instutiile financiare doresc sa cunoasca daca stiti unde va aflati, incotro va indreptati si care va este strategia pentru a va atinge obiectivele.

3. Planul de afaceri va va spune de cati bani aveti nevoie, cand veti avea nevoie de ei si cum ii veti putea obtine.

4. Planul de afaceri va ajuta sa ganditi obiectiv asupra afacerii pe care o incepeti si va permite sa analizati fiecare aspect al acestei afaceri.

5. Planul de afaceri va ridica intrebari la care trebuie sa gasiti raspunsuri pe masura ce inaintati in dezvoltarea afacerii dvs.

6. Planul de afaceri stabileste un sistem de verificare care va va ajuta sa evitati greselile.

7. Planul de afaceri va ofera punctele cheie asupra carora trebuie sa va concetrati atentia pentru a tine afacerea sub control.

8. Planul de afaceri va va dezvolta un spirit competitiv. Prin urmare, va va ajuta sa fiti mereu in garda si gata de actiune.

9. Planul de afaceri va ofera o viziune globala asupra intregului proces de dezvoltare a afacerii, va ajuta sa nu va incepeti afacerea orbeste sau in lipsa unor informatii vitale.

10. Planul de afaceri va va determina sa analizati competitia, lucru esential pentru ca afacerea dvs. sa supravietuiasca intr-o economie de piata.

11. Planul de afaceri va va da un raspuns negativ sau pozitiv asupra oportunitatii inceperii afacerii dvs.

Vom reda in continuare schema unui plan de afaceri. Folositi acest model ca ghid cand veti realiza planul afacerii dvs.

A. Sumar executiv
B. Cuprins (titlurile si subtitlurile planului de afaceri cu paginile corespunzatoare din lucrare)
C. Continut
D. Anexe (un rezumat al planului de afaceri, documentele anexate, predictiile financiare)

Continutul unui plan de afaceri trebuie sa includa patru sectiuni distincte:

1. Descrierea afacerii
2. Planul de marketing
3. Planul de management general
4. Planul de management financiar

Fiecare din aceasta sectiune trebuie sa atinga cateva puncte esentiale, care vor ajuta in analiza, evaluarea si controlul afacerii

1. Descrierea afacerii

Aceasta sectiune trebuie dedicata in intregime descrierii detaliate a afacerii dvs. Punctele care trebuie detaliate in aceasta sectiune trebuie sa fie raspunsuri la urmatoarele intrebari:

a. Cine sunt si ce afacere vreau sa dezvolt?
b. Ce vand eu pe piata ?
c. Cui vand produsul/serviciul ?
d. Unde vand produsul/serviciul ?
e. Ce diferentiaza afacerea mea de afacerea competitorilor ?


Trebuie sa aveti in vedere ca, pe masura ce veti dezvolta planul de afaceri pot apare modificari in ceea ce priveste intrebarile puse si raspunsurile oferite.

Toate aceste detalii le puteti grupa in trei subdiviziuni:

1.1. Descrierea efectiva a afacerii care trebuie sa contina:

- informatiile generale despre companie (denumire, forma de proprietate, adresa sediu, Nr. Reg. Comertului etc.);
- tipul afacerii (comert, productie, serviciu)
- legalitatea afacerii (documentele care atesta proprietatea, parteneriatele, licentele si permisele necesare conform legislatiei in vigoare);
- scopurile si obiectivele clare (cuantificator, data planificata) ale afacerii;
- care este produsul/serviciul final, cel care va genera profit;
- de ce afacerea dvs. va fi profitabila;
- oportunitatile de dezvoltare a afacerii;
- cand ati programat sa fie lansata afacerea;
- ce stiti despre acest tip de afacere din surse externe.

Este foarte important ca in descrierea afacerii sa precizati aspectele care fac unica afacerea dvs., ce o avantajeaza fata de acelasi gen de afacere existenta pe piata, in raport cu consumatorii directi.

Incercati sa puneti in valoare orice aspect care ar putea ajuta la asigurarea succesului afacerii dvs. Descrierea trebuie sa identifice clar si pozitia pe care doriti sa o obtineti pe piata.


1.2. Produsele si/sau serviciile oferite

Incercati sa descrieti beneficiile produselor/serviciilor dvs. din punctul de vedere al consumatorului. Proprietarii afacerilor de succes cunosc sau cel putin au o idee despre ceea ce asteapta consumatorii de la ei. Acest tip de anticipare este folositoare in construirea unei relatii cu clientii din punctul de vedere al satisfactiei acestora si al loialitatii. Evidentiind ce anume aduce in plus consumatorilor produsul/serviciul dvs. fata de acelasi produs/servici oferit de concurenta veti putea sa construiti o buna strategie pentru a va depasi sau chiar invinge concurenta.

Detaliile evidentiate aici sunt:
- ce vindeti;
- care vor fi beneficiile consumatorilor;
- ce produse/servicii sunt cautate pe piata;
- daca produsele/serviciile dvs. vor genera un flux continuu de venituri;
- aspectele care dau unicitate produsului/serviciului dvs.


1.3. Locatia afacerii dvs.

Pentru majoritatea afacerilor, locatia poate determina succesul sau esecul acestora. Este extrem de important sa va aflati in apropierea consumatorilor daca aveti o afacere legata de comercializarea unui produs sau prestarea anumitor servicii direct consumatorilor, sa fie accesibila distribuitorilor in cazul producatorilor directi si sa furnizeze un sentiment de incredere clientilor in cazul serviciilor prestate prin corespondenta si nu numai. Atunci cand lucrati la aceasta sectiune a planului de afaceri e de preferat sa va raspundeti la urmatoarele intrebari:

a. Care sunt segmentele de piata si categoriile de populatie de interes ?
b. Ce necesitati aveti din punctul de vedere al locatiei ?
c. De cat spatiu aveti nevoie ?
d. De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva ?
e. Este o zona usor accesibila si cui ?
f. In zona exista dotarile necesare(transport, iluminat, parcare etc.) ?
g. Pozitionarea in cadrul cladirii ofera un sentiment de siguranta, de incredere ?

Acestea nu sunt toate intrebarile care pot apare si cel mai indicat ar fi sa construiti o lista de intrebari legate de afacerea dvs. pe masura ce dezvoltati planul de afaceri.

Structurati intrebarile si, pe masura ce le dati un raspuns, stergeti-le din lista.

2. Planul de marketing

Planul de marketing joaca un rol vital in obtinerea succesului in afaceri.
Exista si aici cateva puncte esentiale care trebuie atinse:

2.1. Consumatorii tinta

Identificarea consumatorilor tinta trebuie sa tina seama de o serie de caracteristici demografice si sociale de interes cum ar fi: sex, varsta, stare civila, venit, educatie, rezidenta.

In cazul clientilor agenti economici este evident ca vom lua in considerare aspectele direct implicate in luarea unei decizii de cumparare/comandare/colaborare.

Cateva dintre acestea: domeniul de activitate, cifra de afaceri, gradul de tehnologizare, numarul(proportia) de personal care este potential beneficiar, activitatea de cercetare, activitatea de import-export, politica manageriala si de marketing a firmei tinta etc.

O data stabiliti consumatorii tinta, elementul cheie al planului de marketing este buna cunoastere a nevoilor, dorintelor si asteptarilor acestora.

Oricat de complicat ar parea este absolut necesara o cercetare de marketing. Cea mai la indemana tehnica pe care ati putea s-o utilizati este cea a chestionarului.

Identificand toti acesti factori, puteti dezvolta o strategie de marketing care va va permite satisfacerea acestor nevoi, dorinte, asteptari.

La inceput, concetrati-va atentia asupra acelor consumatori care cu siguranta se vor indrepta spre produsul/serviciul dvs. Pe masura ce numarul de consumatori se extinde va trebui sa aduceti si modificari planului de marketing pentru a-i include pe toti.

Dezvoltati planul de marketing al afacerii punandu-va cateva intrebari:
a. Cine sunt clientii dvs.? Definiti-va consumatorii tinta.
b. Piata pe care veti intra este in crestere, stationeaza sau se afla in declin ?
c. Cum este segmentata piata si daca poate fi extinsa ?
d. Cum veti putea atinge, mentine si creste cota propusa de piata ?
e. Care este strategia de preturi ?

2.2. Competitia

Competitia este un mod de viata. Concuram pentru slujbe, promovari, burse, in sport, in aproape orice aspect al vietii. Natiunile concureaza pentru consumatori la nivel global si la fel si micii antreprenori.

Afacerile reprezinta un mediu foarte competitiv, volatil chiar. Din acest motiv este necesar sa va cunoasteti foarte bine concurentii.
Pentru a descoperi cateva elemente esentiale raspundeti-va la urmatoarele intrebari:

a. Care sunt primii dvs. cinci concurenti ?
b. Care sunt competitorii indirecti ?
c. Cum sunt afacerile lor ? In crestere, stationeaza, in scadere ?
d. Ce ati retinut din afacerile lor ? Dar din modul lor de promovare ?
e. Care sunt punctele lor tari si slabe ?
f. Prin ce difera produsele/serviciile lor de ale dvs. ?


Tineti cate un dosar pentru fiecare dintre principalii dvs. competitori: materiale promotionale, publicitatea pe care o desfasoara (reclame, medii de difuzare a acestora, slogane), strategia de stabilire a preturilor. Utilizand aceasta tehnica veti intelege concurentii dvs. si veti putea concura cu acestia de pe o pozitie favorabila.

2.3. Politica de pret

Strategia preturilor este o alta tehnica de marketing pe care o puteti utiliza pentru imbunatatirea competitivitatii dvs. Este bine sa va studiati concurentii si din acest punct de vedere. Puteti stabili astfel daca preturile dvs. sunt comparabile cu ale concurentei, respectiv cu cele ale pietei.

Cateva din strategiile pe care le puteti utiliza pentru a va stabili preturile, in functie de tipul afacerii dvs., sunt:

- costuri si preturi la vanzarea cu amanuntul;
- preturi sub cele ale concurentei;
- preturi peste cele ale concurentei;
- preturi aliniate;
- preturi multiple;
- costuri si preturi pentru servicii;
- preturi pe componente ale serviciilor;
- costul fortei de munca;
- costurile de productie;


Cheia succesului este o strategie coerenta, respectiv stabilirea politicilor si monitorizarea permanenta a preturilor si a costurilor pentru a obtine profit. Fiti la curent cu schimbarile de pe piata pentru ca aceste schimbari va pot afecta competitivitatea si profitul marginal.

2.4. Publicitatea si Relatiile Publice

Felul in care va promovati afacerea poate fi un factor hotarator pentru succesul afacerii dvs. Degeaba aveti un produs/servici bun daca nu il promovati.
Multi antreprenori se conduc dupa ideea ca afacerea se va autopromova.
Acest gen de intreprinzatori vor canaliza fondurile, care in mod normal ar fi fost destinate promovarii, catre alte directii.

Publicitatea si promovarea reprezinta "linia vietii": "a fi sau a nu fi".

Stabiliti un plan de afaceri care sa includa strategiile de promovare si publicitate.
In functie de afacerea pe care o veti dezvolta, mai precis de volumul vanzarilor si deci de profitul pe care-l vor genera acestea, veti avea acces la diverse medii de promovare, insa este important ca aceasta sa existe. Dezvoltati texte scurte, descriptive care sa promoveze produsele si serviciile dvs., destinatia si preturile acestora. Folositi fraze care capteaza atentia cititorilor, ascultatorilor sau privitorilor.
Asigurati-va ca reclamele si sloganele pe care le utilizati vor crea imaginea dorita de dvs.

Amintiti-va ca, cu cat acordati mai multa atentie programului de marketing, cu atat veti avea mai mult succes!

3. Planul de management

Conducerea unei afaceri necesita mai mult decat dorinta de a fi propriul tau sef.
Conducerea propriei afaceri cere dedicare, perseverenta, abilitatea de a lua decizii, de a conduce angajatii si de a folosi eficient bugete.
Planul de management, alaturi de planul de marketing si cel financiar, ofera fundamentul unei afaceri de succes.

Resursele umane reprezinta "proprietatea" cea mai de pret a unei afaceri. Este important sa stabiliti cu exactitate abilitatile pe care le aveti si cele care va lipsesc astfel incat sa angajati personal care sa completeze acest "gol".

Este important atat sa stiti sa conduceti, cat si sa stiti sa motivati angajatii.
Comportati-va in directia dezvoltarii unei echipe, retineti cat mai multe informatii despre angajati, cautati feedback-ul lor in privinta schimbarilor si apreciati realizarile lor.
Adeseori angajatii au idei excelente care pot conduce catre portiuni de piata neexplorate, inventii sau imbunatatirea competitivitatii afacerii dvs.

Planul de management ar trebui sa raspunda la intrebari precum:

a. Cum va va ajuta experienta dvs. in conducerea unei afaceri ?
b. Care sunt punctele slabe si cum le puteti compensa ?
c. Cine va face parte din echipa de conducere ?
d. Care sunt punctele lor slabe/tari ?
e. Care sunt indatoririle lor ?
f. Sunt aceste indatoriri clar specificate ?
g. Care sunt nevoile dvs. in termeni de personal ?
h. Care sunt planurile dvs. pentru angajari si cum veti pregati personalul ?
i. Care sunt salariile, beneficiile pe care le veti oferi ?


Succesul in afacere poate fi consolidat de un comportament al dvs. ferm si permisiv in acelasi timp.
Petrecerea din cand in cand a timpului liber, de exemplu, in compania angajatilor intr-o atmosfera destinsa poate duce la cresterea increderii in interiorul echipei si, deci, la o mai buna colaborare, comunicare in problemele de serviciu.

4. Planul financiar

De modul in care va veti gestiona finantele depinde viitorul firmei dvs.
Anual, mii de afaceri dau faliment datorita managementului financiar deficitar.
Ca manager, trebuie sa identificati si implementati politici care vor asigura indeplinirea obligatiilor financiare pe care le aveti.

Este necesara planificarea bugetului, tinand cont de suma de care aveti nevoie pentru a porni afacerea si suma de care aveti nevoie pentru a o mentine. Pentru inceput ar trebui realizat un buget de pornire, care sa includa cheltuieli unice (ex. achizitionarea de echipamente)

Buget de pornire
- cheltuieli cu personalul
- cheltuieli de infiintare, avocat
- echipamente
- materii prime
- salarii
- venit
- utilitati
- asigurari
- promovare
- contabilitate

Necesitatea unui buget de operare apare in momentul in care ati pornit afacerea. Va reflecta prioritatile relativ la modul cum cheltuiti banii, cheltuielile care apar si veniturile din care vor fi acoperite acestea. Bugetul de operare ar trebui sa includa bani care sa permita desfasurarea activitatii pe primele 3-6 luni.

Buget de operare
- personal
- chirie
- imprumuturi
- materii prime
- salarii
- reparatii
- promovare
- asigurari
- taxe
- diverse cheltuieli


Sectiunea financiara a planului dvs. de afaceri trebuie sa includa si eventualele cereri de finantare pe care le-ati completat, lista cu provizii, balanta, proiectii ale venitului si cash-flow-ului.
Previziunile pentru venit si cash-flow trebuie sa fie efectuate pe o perioada de 3 ani, detaliat pe luni pentru primul an, iar pentru urmatorii ani pe trimestre. Sistemele de contabilitate si inventar trebuie abordate tot in aceasta sectiune. Indiferent daca dezvoltati dvs. aceste sisteme sau apelati la o firma specializata, trebuie sa intelegi modul de functionare a acestora.

Inainte de realizarea Planului Financiar trebuie sa va adresati intrebarile:

a. Cati bani am ?
b. De cati bani voi avea nevoie la pornire ?
c. De cati bani voi avea nevoie pentru a mentine afacerea ?
d. De unde voi obtine banii necesari dezvoltarii afacerii ?
d. Care sunt scopurile in termeni de vanzari si profit ?
e. Ce fel de previziuni financiare trebuie sa realizez pentru planul de afaceri ?


Planul trebuie sa includa explicatii/justificari pentru toate ipotezele luate in calcul in cazul previziunilor. 

Sursa: http://www.xprim.ro